|
今天和某客戶聊天，談起我們東元產(chǎn)品的時(shí)候，他就說了一句：東元真的貴！我想，這是作為一個(gè)東元電機(jī)銷售人員碰到的共性問題，其實(shí)有的時(shí)候我們總是把找我們買東西的人稱為客戶，可是有的時(shí)候這個(gè)“客戶”也不知道他為什么會(huì)買我們的產(chǎn)品，因?yàn)樗皇且粋€(gè)執(zhí)行者。真正決定要買我們產(chǎn)品的人，我們接觸不到，也影響不了。可是他們?yōu)槭裁匆I東元的產(chǎn)品呢？
品牌這個(gè)東西很抽象，不過依然很好理解，就是一個(gè)事物的影響力。東元之所以在全球擁有如此之高的銷售額和如此廣泛的客戶群體，就在于它的品牌影響力。以至于我們這些東元的銷售人員都不需要過多地向客戶宣傳東元的產(chǎn)品，也不需要費(fèi)力地去向客戶解釋東元的銷售網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)渠道，好像這些都是渾然天成和一氣呵成的。
我想，東元這些年來最成功的一點(diǎn)，就是把它的品牌建設(shè)做到了極致，這是其他品牌始終都達(dá)不到的高度。以至于只要跟東元沾了一點(diǎn)邊的產(chǎn)品，都可以被視作品質(zhì)和服務(wù)的象征，都可以值得客戶信賴。盡管這么多年來，很多客戶糾結(jié)于東元的一個(gè)核心問題，就是價(jià)格。但是價(jià)格又何嘗不是東元的一個(gè)賣點(diǎn)呢？試想一下，如果哪一天東元的價(jià)格降到跟東莞電機(jī)、清江電機(jī)一個(gè)檔次了，那客戶還敢相信東元的品質(zhì)嗎？所以，價(jià)格高，其實(shí)在某種程度上也是東元品牌和口碑?dāng)U張的一個(gè)助推力。
有一些客戶嫌?xùn)|元貴，但是最終還是選擇了東元，主要原因就是圖的安全、省事。我們給客戶推薦東元時(shí)，始終強(qiáng)調(diào)我們的一個(gè)優(yōu)勢就是全國聯(lián)保（其實(shí)是全球聯(lián)保），這個(gè)可以給客戶一個(gè)極強(qiáng)的信心，這就是我們的產(chǎn)品為什么能力壓其他品牌的一個(gè)主要原因。為什么？因?yàn)槠渌放普f全國聯(lián)保，客戶還可能會(huì)權(quán)衡一下，但是東元的全國聯(lián)保，那是有保障的。只要看看東元產(chǎn)品的故障發(fā)生率、東元的售后服務(wù)能力及老客戶的回頭率，就知道我們說全國聯(lián)保的含金量了。
不得不說，品牌的力量是可以帶來驚人的品牌價(jià)值的！
|
